FIRME DE EXERCITIU

PREZENTAREA ACTIVITATII IN CADRUL DEPARTAMENTULUI MARKETING LA FIRMA DE EXERCITIU

CAP I: Prezentarea activitatii in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu

1.1.  Activitati specifice.

1.1.1.    Etape in organizarea activitati de marketing

1.1.2.    Organizarea interna a compartimentului marketing. Materiale

1.2.  Documentare

 CAP II. Sistemul informational

  CAP I: Prezentarea generala a departamentului

            Departamentul marketing identifica categoriile de consumatori si nevoile pe care le satisface in mod profitabil precum si modalitatile prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienta sporita in comparatie cu alti concurenti.

                                   

1.1.                Activitati specifice 

§         Elaboreaza strategiile de marketing, progaramele de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici si bugete corespunzatoare, coordoneaza si controleaza indeplinirea acestora.

§         Efectueaza cercetarile de marketing care vizeaza conceperea, exercitarea studiilor de piata, efectueaza previziuni de marketing, cercetari pentru fundamentarea politicilor de marketing globale si a submixurilor de marketing. Ele se pot infaptui de catre o grupa de specialisti incadrati in comportament la „serviciul de studiu” sau solicitand firme specializate in elaborarea unor astfel de studii sau imbinand cele doua formule apeland si la specialistii compartimentului si la consultantul exterior.

§         Fundamenteaza deciziile, in acest caz indeplinind rolul de coordonator al activitatii tuturor compartimentelor, analizand deciziile ce urmeaza a fi supuse adaptarii de catre conducere.

§         Desfasoara activitati de vanzare cu toate activitatile ce decurg aici si care se pot realiza fie printr-un „serviciu comercial” sau „serviciu de vanzari” fie printr+o directie comerciala independenta. Practica a validat eficienta sporita a primei variante, intrucat asigura o mai buna coordonare a tuturor activitatilor.

§         Asigura comunicarea cu consumatorul real sau potential sub toate formele: publicitate, relatii publice.

§         Are atributii operationale de executie in domeniul politic, de produs, pret, plasare, promovare deci a submixurile de marketing ca si in domeniul cercetarii-dezvoltarii, utilizarii sistemelor informationale, serviciilor de marketing.

Marketing-ul este reprezentat de fiecare contact realizat in toate afacerile dumneavoastra si in relatiile cu potentiali cumparatori.

Deciziile de marketing care se iau in firma de exercitiu sunt:

Ø      Politica de produse si sortiment: cate produse, ce produse, ce servicii auxiliare;

Ø      Politica de pret: preturi, conditii de livrare si de plata;

Ø      Politica de distributie: catalog, webshop, pagina web;

Ø      Politica de comunicare: planul de actiuni publicitare, punerea in aplicare.

Activitatile de marketing presupun:

·        Efectuarea unor cercetari de piata in vederea stabilirii sortimentului, a preturilor;

·        Determinarea greutatii si a modului de ambalare a marfurilor pentru transport si eventual, aplicarea taxelor vamale;

·        Stabilirea conditiilor generale de afaceri;

·        Elaborarea planului de actiuni publicitare;

·        Elaborarea documentelor pentru vanzari si arhivarea acestora;

·        Crearea unor pagini web, respectiv webshop_COM NET si actualizarea curenta;

·        Efectuarea de actiuni publicitare.

1.      Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor

            Pentru a evalua oferta de produse si servicii a concurentilor tebuie sa ii cunoastem foarte bine.

            Este util in acest sens sa stabilim o fisa de identitate a firmei concurente. Fisa de identitate este un document care permite sintetizarea a unui numar mare de informatii referitoare la firma. Ea poate constitui un mijloc important de analiza  si comparatie a propriei firme cu firme concurente.

            Fisa de identitate poate fi proiectata in functie de necesitatile fiecaruia. Acesta ar putea sa cuprinda urmatoarele elemente:

a)      Elemente de identitate

b)      Pozitia detinuta pe piata

c)      Strategia adoptata

d)      Elemente specifice

e)      Potentialul detinut

2.      Determinarea punctelor tari si slabe ale ofertei proprii

Oferta firmei trebuie sa fie perceputa de clienti ca fiind cea mai atractiva, cea mai credibila, cea mai diferita prin raportare la oferta concurentilor.

Pentru a defini punctele tari si punctele slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SWOT.

Acronimul SWOT provine din engleza si inseamna: Strenghts, Weotenesses, Opportunities, Threats. In limba romana cei patru termeni pot fi tradusi prin: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunitati, Amenintari. Din interior provin punctele tari si punctele slabe, din exterior provin oportunitatile si amenintarile. Primii pasi in realizarea unei analize SWOT constau in definirea obiectivelor urmarite. Obiectivele trebuie sa fie cat mai explicite si acceptate de toti factorii participanti la procesul de decizie.

Odata identificate obiectivele poate fi realizat si SWOT-ul avand in vedere identificarea corecta a elementelor componente.

Puncte tari: - atributele unei firme care concura la realizarea obiectivelor.

Puncte slabe: atribute ale firmei care impiedica realizarea obiectivelor.

Oportunitati: factori externi care concura la realizarea obiectivelor.

Amenintari: factori externi care impiedica realizarea obiectivelor.

CONTINUTURI TEMATICE ASOCIATE COMPETENTELOR

·        Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preturilor, analiza calitatii, aprecierea credibilitatii furnizorilor.

·        Identificarea modalitatii de crestere a eficientei activitatii: masuri de formare continua a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei, masuri de reducere a castigurilor, imbunatatirea continua a calitatii.

·        Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea: studierea comportamentului de consum al clientilor.

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

            Practicile de aprovizionare pot sa exercite un impact major asupra pozitiei generale pe care o are firma pe piata.

            Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.

            Dupa ce a  identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si calitatilor necesare. Agentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiectivele cat si strategii anticoncurentiale.

            Concurenta este unul dintre faactorii determinati in succesul sau esecul unei firme.

            Mediul concurential este vast.

            O firma isi poate imbunatatii pozitia pe piata daca poate sa achizitioneze la costuri mai mici, iar nivelul de calitate al produselor achizitionate indeplineste cerintele firmei.

            Inainte de a realiza selectia furnizorilor intreprinderea trebuie sa isi fixeze obiectivele pe care le tinteste:

·         Cresterea profitului

·         Satisfacerea cerintelor consumatorului

·         Cresterea cotei de piata

·         Cresterea fluxului de numerar

·         Procesul tehnologic

            Pentru a fi competitive pe piata firmele trebuie sa compare oferta furnizorilor cu obiectivele proprii, sa analizeze preturile, sa analizeze calitatea produselor pe care le ofera si sa aprecieze credibilitatea furnizorilor.

CRITERII DE SELECTIE A OFERTELOR FURNIZORILOR

·         Nivelul preturilor

·         Caracteristicile produselor

·         Materialele folosite

·         Ambalajul

·         Performanta produsului

·         Produse si servicii sau echipament auxiliar

         Aprecierea credibilitatii furnizorilor se face pe baza urmatoarelor informatii:

-         Cifra de afaceri

-         Cota de piata

-         Rentabilitatea

-         Cash-flow-ul

-         Programele de investitii

-         Capacitatea tehnica  si de productie

-         Siguranta livrarii

-         Servicii de reparatii

         Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii

1.    Formarea si perfectionarea angajatilor – are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea dezvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

         Perfectionarea angajatilor difera de la individ la altul in functie de nevoile identificate.

Ø   Dupa ce un angajat a fost nuzmit pe un post sunt folosite cateva tipuri de instuire, prin care i se permite sa isi actualizeze abilitatile.

Ø    Pentru unii accentul cade pe instruirea tehnica.

Ø    Pentru altii instruirea implica abilitati interpersonale sau cognitive.

Motivarea personalului are drept scop stimularea angajatilor in obtinerea de performante, prin recompense financiare si nonfinaciare consistente, echitabile si motivante.

Datorita faptului ca indivizii sunt unici atunci si tehnicile motivationale trebuie sa se adapteze la nevoile fiecarui individ.

Personalul nu poate lucra la capacitate mazima fara sa fie stimulat in vreun fel de conducerea intreprinderii. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: banii, beneficiile, gratuitatile, premiile si planurile de participare a salariatilor la beneficiile firmei.

Imbunatatirea continua a calitatii

Una dintre cele mai importante modalitati de evidentiere a unei intreprinderi o constituie imbunatatirea continua a calitatii produselor/serviciilor proprii, in comparatie cu cele ale concurentei.

Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa depaseasca nivelul respectiv.

Asteptarile consumatorilor sunt determinate de:

·         Experientele lor anterioare

·         Comunicatiile in legatura cu produsul / serviciul in cauza

·         Publicitatea facuta de firma producatoare.

      Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea

      Orientarea spre client este o garantie stiintifica solida pentru succesul si mentinerea unei firme pe piata.

      Prezentarea spre client inseamna identificarea si analiza continua si cuprinzatoare a asteptarilor clientilor, transpunerea acestora in realizarea produselor si serviciilor, in modul de desfasurare a interactiunii cu clientii, cu scopul dezvoltarii si mentinerii unor relatii pe termen lung si economic avantajoase pentru client.

      Satisfactia consumatorilor depinde de rezultatele utilizarii produsului raportate la asteptarile sale. Daca performantele produsului nu corespund asteptarilor sale, consumatorul nu va fi multumit.

      URMARIREA SI SATISFACTIA NEVOILOR CLIENTULUI

      Instrumente utilizate pentru a urmari si masura satisfactiei clientului sunt extrem de diverse. Cele mai utilizate sunt:

Ø Sugestiile si reclamatiile: - o firma orientata spre client le da acestora posibilitatea de a-si exprima parerile si nemultumirile. Aceste procedee, nu numai ca ajuta companiile sa actioneze mult mai rapid dar ofera firmelor multe idei pentru a-si imbunatatii produsele si serviciile.

Ø  Analiza satisfactiei clientului: - firmele responsabile sunt preocupate de analiza permanenta a satisfactiei clientului prin intermediul studiilor pe care le fac. Ele trimit chestionare sau telefoneaza unui ensantion de clienti care au achizitionat recent produse, pentru a afla care sunt reactiile lor legate de performante.

Ø  Testul cumparatorilor fictivi – firma angajeaza oameni care sa joace rolul unui produs si apoi sa-si expuna opiniile in legatura cu achizitia.

         Competitivitatea in mediul de afaceri este determinata prin selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii, anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei. 

         Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.

         Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si a cantitatilor necesare.

         Angentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiective cat si strategii anticoncurentiale. Fortele care actioneaza asupra concurentei sunt: puterea furnizorilor, puterea cumparatorilor, gradul de rivalitate, barierele la intrarea pe piata, amenintarile substituentilor. Criterii de selectie a ofertelor furnizorilor sunt: nivelul preturilor, caracteristicile produselor materiale folosite, ambalajul, performanta produsului, produse si servicii sau echipament auxiliar.

         Formarea si perfectionarea angajatilor are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea deyvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

         Pentru a castiga astazi, firmele trebuie sa se orienteze spre client. Ele trebuie sa devina constiente de necesitatea crearii clientelei si nu de crearea produsului.

         REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE  

         In contextul cresterii interdependentelor dintre componentele mediului extern, firma nu poate fi privita ca un organism simplu, avand ca unic obiectiv maximizarea profitului.

         Ea este un organism complex, care se confrunta cu o multitudine de obiective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel comportamente diferite si in functie de numarul lor depinde si puterea lor economica de a influenta piata.

         Competivitatea agentului economic pe piata este determinata in principal de trei marimi.

         Pentru a acea succes pe piata orice firma trebuie sa incerce sa-si diferentieze oferta.

         Diferentierea este actiunea de concepere a unui set de diferente relevante pentru a deosebi firmei de cea a concurentilor.

         Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:

• -         prin produse
• -         prin servicii
• -         prin imagine
• -         prin comportamentul personalului
• -         prin pozitionarea ofertei

         Firma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe moduri:

• -        Cresterea avantajelor si mentinerea costurilor
• -        Reducerea costurilor si mentinerea avantajelor
• -        Cresterea avantajelor si reducerea costurilor
• -        Cresterea avantajelor in raport mai mare decat cresterea costurilor
• -        Reducerea avantajeolor intr-un ritm mai scazut decat reducerea costurilor.

Consumatorul cumpara avantaje, nu produse sau servicii.

         Motivele cumpararii pot fi foarte variate:

• -     Pretul
• -   Comoditatea si disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumparat
• -     Factorii emotionali
• -      Imaginea sau stilul de viata sugerate de modul de promovare a afacerii.

         Toate aceste elemente compun mixul de marketing:

         PRODUSUL

         In optica de  marketing, componentele ce definesc un produs pot fi:

-         Componente corporale – forma, greutate, putere instalata, culoare, design, ambalaj

-         Componente acorporale – denumire, marca, servicii care insotesc produsul.

-         Comunicatii privind la produs

-         Imaginea produsului 

PRETUL

        Libera concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa fie o variabila a mixului de marketing cu un statut special, el nu este nici o variabila pur endogena aflata total la discretia firmei in conditiile in care trebuie sa ne alinieze la preturile concurentilor dar nici un element cu totul strain acesteia, in unele cazuri firma putand stabili, intr-o masura importanta preturile pe piata.

        CALITATEA

        In prezent firmele care doresc sa aiba succes pe piata trebuie sa implementeze programe de management al calitatii totale. Calitatea totala este cheia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului. In paralel cu calitatea productiei trebuie sa se asigure calitatea marketingului.

        APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI CONCURENTIAL

        Firmele de succes stiu cum sa se adapteze unei piete in continua schimbare. Ele practica arte strategica orientata spre piata.

        Datorita dinamicii deosebite a mediului economic si nu numai nu exista firme care sa nu fie preocupate de anticiparea evolutiei pietei sale si in general, a mediului in care isi desfasoara activitatea, in vederea unei mai bune adaptari la exigentele carora trebuie sa le faca fata.

        Anticiparea actiunilor strategice de marketing este o activitate care se desfasoara in mai multe etape:

1.1.1.    Etape in organizarea activitatilor de marketing

         Activitatea de marketing se realizeaza tinand cont de urmatoarele etape:

Etape in evolutia activitatii de marketing. Pentru organizarea activitatilor de marketing intr-o intreprindere trebuie indeplinite urmatoarele conditii:

·   Solutionarea locului pe care il ocupa activitatea de marketing in activitatea globala a firmei.

·  Pozitia compartimentului de marketing in structura organizatorica a firmei.

·  Aranjarea cu personalul a componentelor de marketing

·  Atributiile componentelor de marketing

·  Stabilirea sistemului de relatii a componentelor de marketing

·  Sistemul de evaluare si recompensa a componentelor de marketing

            PRIMA ETAPA presupune:

         Includerea activitatilor specifice de marketing in cadrul unui compartiment treditional al firmei (cercetari de marketing, studii de piata, programe, strategii).

         Componentele traditionale care sunt cele de vanzari desfasoara nuami o parte din activitatile specifice marketingului:

Exemple: culegerea de informatii de pe piata, inregistrarea comenzilor, promovarea produselor.

         In tara in majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii si mai ales a celor cu capital autohton exista aceasta forma de marketing.

            ETAPA A DOUA

         Constituirea unor compartimente speciale in cadrul compartimentelor traditionale, acest compartiment realizeaza numai activitati de marketing.

         Exista inca o serie de activitati specifice care se realizeaza in alte componente: - compartimentul de : planificare, personal, transport.

            ETAPA A TREIA

         Constituirea unui compartiment separat de marketing, functioneaza alaturi de compartimentul comercial, variante:

·  Coexista cele doua compartimente (contracte, servicii, etc.).

·  Exista o singura functie – marketing.

         Majoritatea intreprinderilor din Romania au un compartiment separat sau au inlocuit functia comerciala cu functia de marketing.

            ETAPA A PATRA

         Existenta unui director si directia de marketing.

         Acest director isi desfasoara activitatea alaturi de alti directori (director comercial, economic, de productie).

         Directorul de marketing are subordonate cel putin compartimentul de vanzari si compartimentul de marketing.

         Multe intreprinderi mai ales cele cu capital strain cu un director de marketing.

            ETAPA CINCI

         Exista un singur director dupa directia generala adica directorul de marketing care coordoneza toate activitatile intr-o intreprindere.

         Acest tip de intreprindere se numeste intreprindere de marketing.

                        1.1.2. Organizarea interna a compartimentului de marketing

         Componentele de marketing pot avea subcomponente care sa se ocupe de cercetare, studii de piata.

         Modul de subordonare a subcomponentelor unui singur sef in fata altor manageri din afara compartimentelor.

         Pe criteriu geografic: impartirea pe zone care sa raspunda o singura persoana sau un colectiv.

         Avantaje: se cunoaste specificul zonei.

         Dezavantaje: este nevoie de un colectiv numeros.

         Pe criteriul produselor: des folosit mai ales in intreprinderi cu portofoliu numeros si eterogen. Persoanele pentru care sunt atribuite produsele respective, trebuie sa cunoasca toate categoriile specifice activitatii de marketing.

         Dezavantaje : persoanele nu pot fi specializate pe toate categoriile de activitati.

         Avantaje: persoanele cunosc foarte bine caracteristicile produselor.

         De cele mai multe ori cele doua criterii: geografic al produselor, se combina, o persoana sau mai multe au repartizate o grupa de produse pe un anumit spatiu geografic.

         Criteriul pietelor este mai putin folosit, reprezinta repatizarea persoanelor din compartiment pe anumite categorii (varsta, sex).

         Avantaje:persoanele cunosc bine produsele.

         Dezavantaje: cheltuielile foarte mari din cauza necesitatii unui personal mai mare.

Relatiile compartimentului de marketing

         In cadrul componentelor de marketing se desfasoara mai multe procese economice cuprinse in:

·   Functia de marketing: totalitatea produselor economice specifice de marketing, desfasurate la nivelul firmei.

·  Activitatea de marketing:

Ø Subdiviziune a functiunii, toatalitatea proceselor de munca apropiate pentru realizarea unui obiectiv de marketing, sunt subordonate atributele de marketing

Ø  Totalitatea proceselor inrudite pentru realizarea unui obiectiv specific si care necesita cunostinte de specialitate.

         Sarcina de marketing: toatlitatea proceselor de munca indiciduale pentru realizarea unui obiectiv specific realizate de obicei de o persoana.

         Sistemul de relatii:

         In interior: relatii de actualitate, relatii de colaborare, relatii de control.

         In exterior: relatii de autoritate, relatii de cooperare, relatii de control.

                                                1.2. DOCUMENTE

        

            Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) – orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs, un serviciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.

            Cu alte cuvinte prin actiunile de publicitate intrprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu activitatea, cu produsele si serviciile sale cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare. Ea vizeaza pe termen lung modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii.

            Actiunile publicitare cuprind: oferte publicitare, promotii cu ocazia lichidarii stocurilor, oferte de sezon, catalog, realizare de fluturasi, materiale de reclama, pliante.

            CERERE DE OFERTA este o notiune a economiei de piata si reprezinta cantitatea de marfa acoperita cu bani pe care cumparatorii accepta sa o procure la anumite preturi unitare, intr-o perioada de timp concreta cererea exprima in anumite conditii nevoia sociala.

            Oferta  reprezinta cantitatea de bunuri si servicii pe care un agent economic este dispus sa o ofere spre vanzare intr-o anumita perioada de timp.

            Pliantul reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate al unei firme. In pliant sunt descrise produsele firmei, date despre firma, obiectivele firmei.

            Gazduieste mesaje publicitare care se adreseaza unui public masiv. Prin faptul ca pot fi publicate texte si imagini cu o grafica si culoare deosebite acestea sunt un mijloc eficient in creearea unei imagini de marca a produsului caruia i se face publicitate.

            Pliantul are drept scop atragerea clientilor si este folosit peste tot in tara si in strainatate.

            Catalogul unei firme reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate.

            Contine o scurta descriere a firmei, datele firmei, in catalog este prezentata oferta firmei, imagini cu produsele oferite, descrierea acestora, pretul, mijloacele prin care produsele se pot achizitiona.

            Are drept scop atragerea clientilor, creaza imaginea de marca a produsului caruia i se face publicitate.

                                              

CAP II. SISTEMUL INFORMATIONAL

Promovarea pe piata a ofertei proprii de produse si servicii a firmei

            In prezent firmele se confrunta mereu cu exigentele noi ale cumparatorilor si cu o concurenta in crestere care are drept tinta clientii acesteia pe care incearca sa ii atraga spre produsele proprii. In fata acestor „presiuni” ale firmei nu poate sta pasiva, si pe langa eforturile de adaptare a ofertei si a preturilor, trbuie sa apeleze permanent la strategii si instrumente de promovare.

            Promovarea cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea cumparatorilor, pentru trezirea interesului fata de produs si de marca, pnetru stimularea deciziei de cumparare. La baza acestor actiuni se afla comunicarea permanenta a firmei cu mediul extern.

            Este o cale prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut si pentru a o individualiza sau a se individualiza in sistem general al ofertelor si ofertantilor.

            Instrumente de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:

-         Publicitatea

-         Promovarea vanzarilor

-         Relatiile publice

-         Forta de vanzare

-         Participarea la targuri si expozitii

PUBLICITATEA

Publicitatea necesita mijloace materiale minime si ofera multiple posibilitati de transmitere a informatiilor.

Publicitatea este realizata de profesionisti si trebuie sa respecte o serie de reguli de etica profesionala si comerciala. Avand in vedere complexitatea actiunilor publice, firmele recurg la agentii specializate cu care colaboreaza pentru realizarea obiectivelor urmarite.

TEHNICI SI MIJLOACE DE PUBLICITATE

PUBLICITATEA - TEHNICI	INSTRUMENTE PUBLICITARE	SUPORTUL PUBLICITAR
1.PUBLICITATEA PRIN MASS-MEDIA	-         presa scrisa -         radioul -         televiziunea -         cinematograful	-         ziare si reviste locale si centrale -         posturi de radio centrale si locale -         posturi de televiziune centrale si locale -         televiziunea prin cablu -         film
2. PUBLICITATEA EXTERIOARA	-         afisul -         tiparituri ale firmei -         ambalajul -         inscrierea in cataloage -         pliante -         brosuri -         prospecte -         agende -         calendare	-         afisul -         materialul tiparit -         panoul publicitar -         cataloagele
3.PUBLICITATEA DIRECTA	-         pliantul -         telefonul -         posta	-        pliante la locul de difuzare -        mesajul telefonic -        scrisoarea
4.PUBLICITATEA GRATUITA	-         presa -         radioul -         televiziunea	-         articole de prezentare -         opiniile specialistilor -         opinii ale cititorilor

PROMOVAREA VANZARILOR

     Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe diferite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente, cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

       Tehnici utilizate in promovarea vanzarilor sunt:

·         reducerile de pret

·         demonstratiile si degustarile

·         locurile si concursurile

·         premiile

·         publicitatea la locul vanzarii

·         merchendising-ul

·         cadourile promotionale

·         monstrele

·          

RELATIILE PUBLICE

Presupune totalitatea contractelor direct si sistematic realizate de firma, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentantii administratiei publice locale si centrale, in scopul determinarii unei atitudini favorabile a acestora fata de firma si interesele acesteia.

Pentru pomovarea realatiilor cu publicul se utilizeaza o mare varietate de cai si mijloace de actiune:

·        editarea unor tiparituri, publicatii de intreprindere

·        organizarea unor manifestari stiintifice, culturale

·        infiintarea unei fundatii

·        acordarea de interviuri

·        organizarea unor conferinte de presa

PROMOVAREA PRIN FORTELE DE VANZARE

Fortele de vanzare se refera la persoanele care vand sau care fac sa se vanda produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atributii multiple care in final se concretizeaza in acte de vanzare-cumparare: identificarea pietelor potensiale, contactarea clientilor potentiali si schimbul de informatii cu acestia, negocierea ofertelor si incheierea contractelor, asigurarea asistentei de specialitate pentru produsele vandute, culegerea informatiilor privind concurenta.

Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza vanzarea personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre vanzator si cumparator. Vanzatorul este necesar sa detina abilitati de comunicare si sa cunoasca in detaliu produsele si modul de utilizare a acestora.

In prezent, reprezentantii de vanzare noi angajati parcurg perioade de instruire care pot sa dureze cateva saptamani si mai multe luni.

PARTICIPAREA LA TARGURI

TARGURILE au aparut initial ca locuri in care la anumite date fixe veneau producatorii de marfuri si isi ofereau produsele in vederea schimbului. Ele se organizau in localitati mai dezvoltate, in anumite zile ale saptamanii sau in apropierea bisericilor cu ocazia unor sarbatori religioase.

Odata cu dezvoltarea industriei si a productiei de marfuri, targurile nationale si internationale intra in atentia unor organisme specializate, se pun bazele organizarii stiintifice a acestora si se defineste caracterul lor.

Conform definitiei Camerei Internationale de Comert, „targurile internationale sunt mari piete cu periodicitate regulata care se tin in acelasi loc in perioade fixate pe o durata limitata: ele au drept scop sa permita participantilor din toate tarile sa prezinte monstre ale productiei lor, realizari noi si perfectionari tehnice in vederea tranzitiei comerciale pe plan intern si international”.

EXPOZITIILE – sunt forme diferite de manifestari promotionale care isi propun in primul rand sa puna in evidenta progresele inregistrate in diferite domenii ale stiintei, tehnicii sau productiei materiale. Acestea au, de regula, caracter neperiodic si pot dura de la cateva zile la luni sau ani, in ultimul caz cu schimbarea periodica a exponatelor,

Succesul participari la targuri si expozitii depinde atat de organizarea acestora cat si de o serie de factori care tin de fiecare participant in parte.  

Planul de Marketing

Abordarea afacerii firmei de exercitiu prin prisma marketingului înseamna a începe activitatea pornind de la dorintele si nevoile clientilor pietei virtuale si nu numai. Deciziile luate de angajatii din firma de exercitiu în legatura cu produsele/serviciile oferite,  modalitati de vânzare, preturile practicate, promovare, sunt adoptate în urma unei intense cercetari a nevoilor si dorintelor clientilor.

Monitorizarea permanenta a evolutiei cererii, permite angajatilor din firma de exercitiu sa ia masuri în vederea adaptarii la tendintele pietei.

O strategie de marketing bine aleasa sporeste succesul firmei de exercitiu pentru atingerea scopurilor si obiectivelor fixate, jaloneaza activitatea celorlalte departamente.

Pentru a fi competitiva, strategia de marketing a firmei de exercitiu trebuie sa fixeze preturi care sa satisfaca clientii si sa fie profitabile pentru afacere.

Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul, fie la falimentul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv si a nu-l promova este ca si cum nu s-ar desfasura activitatea din firma de exercitiu.

Elementele de identitate ale unei societati comerciale care functioneaza pe o piata reala sunt supuse dreptului de autor odata cu înregistrarea/ înmatricularea acesteia. Copierea lor fara acordul proprietarului este o încalcare a drepturilor de autor si se pedepseste conform legislatiei.

Dreptul de autor este în prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. Desi functioneaza pe o piata virtuala, firmele de exercitiu respecta cadrul legal în vigoare.

Oferta de produse/servicii

Prezentarea produselor/serviciilor firmei de exercitiu ofera oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clientilor.

Avantaje asupra concurentei

Concurenta pe piata firmelor de exercitiu este destul de mare pe anumite sectoare de activitate. Atractia pentru un produs/serviciu este determinata de satisfacerea nevoii, campaniile agresive de marketing si, nu în ultimul rând, de pretul acestuia.

Analizând atât cât este posibil concurenta, angajatii din firma de exercitiu cauta sa identifice punctele slabe si modul în care acestea pot fi exploatate. Produsele/serviciile oferite prin firma de exercitiu trebuie sa aiba un plus de valoare fata de concurenta pentru a declansa decizia de cumparare, pe o piata virtuala destul de selectiva în tranzactionare.

Cunoscând elementele cheie ale concurentei, angajatii din firma de exercitiu pot actiona în sensul dezvoltarii propriei afaceri luând în calcul atât resursele umane, cât si caracteristicile functionale ale firmei de exercitiu.

Unelte de marketing online

Potrivit Comisiei Europene, comertul electronic include vânzarea electronica (inclusiv vânzarea electronica cu amanuntul), în timp ce, conform specialistilor din comert, într-o acceptiune largita, vânzarea electronica înseamna comert electronic, care înregistreaza doua componente:

• comertul electronic tradirional (vânzarea prin videotext, teleshoping, mediu offline etc.);

• comertul electronic prin Internet.

Sintetiza acestor definirii, conduce la definirea comerrului electronic (e-commerce) ca fiind „distributie, marketing, vânzarea sau livrarea de marfuri si servicii prin mijloace electronice”. Prin mijloace electronice pot fi comercializate atât marfuri, cât si servicii, în orice cantitati, atât persoanelor fizice, cât si celor juridice. Aceasta înseamna ca, desi s-a dezvoltat ca o forma a comertului fara magazine, comertul electronic (traditional si prin Internet) reprezinta o forma a circulatiei marfurilor, respectiv, ansamblul de activitati si relatii organizate si desfasurate de unitati implicate în vânzarea produselor sau serviciilor catre consumatorii intermediari sau finali.  produse „virtuale”, mediul virtual si comertul electronic prin Internet este nu doar cel mai adecvat, ci si unicul tip de comert posibil de practicat într-o firma de exercitiu.

Principalele unelte de marketing online recomandate a fi utilizate si în firma de exercitiu sunt urmatoarele:

• Media Internet – bannere, texte de publicitate, instrumente media interactive etc.;

• Internet PR – publishing: stiri, articole propriu-zise, reclame, comunicate de presa, buletine informative, RSS feed; comunitate internet: forum, blog, liste de discutii etc.;

• Expunerea link-ului web site-ului firmei de exercitiu în motoare de cautare, directoare, portaluri, parteneriate, alte website-uri etc.;

• Web site-ul firmei de exercitiu însusi.

Tot ceea ce se face în marketingul online trebuie sa duca la accesarea unei „surse”. Web site-ul care se ocupa de prezentarea informatiilor, produselor, serviciilor, conceptului, propriei persoane etc. trebuie sa stie „cum sa se comporte”. Trebuie sa fie „îmbracat frumos, sa stie sa zâmbeasca”, sa comunice si sa spuna „mai reveniti”. Site-ul web este singurul angajat al firmei de exercitiu care lucreaza la partea de marketing online 24 de ore din 24. El are în dotare multe instrumente de marketing care se construiesc în timp (nu trebuie uitata importanta creativitatii agent'iilor de productie web): newsletter, RSS, jocuri interactive, software divers, baze de date, analize, statistici.

Elaborarea web site-ului firmei de exercitiu

A. Notiuni teoretice

Marketingul în era digitala - Motivatie pentru adaptarea activitatilor de marketing din firma de exercitiu

Internetul, globalizarea si hiperconcurenta influenteaza semnificativ situatia pietelor, schimbând modul în care se fac afacerile. Philip Kotler spune ca marketingul n-a tinut pasul cu pietele. În prezent, clientii sunt putini, nu produsele, iar marketingul clasic trebuie disecat, redefinit si largit, în asa fel încât sa reflecte noua realitate. Marketingul în era digitala prezinta imperativul categoric al transformarii marketingului pe baza unei noi paradigme, pe care autorii o numesc marketing holistic - un concept dinamic, derivat din legaturile si interactiunile care au loc între companii, clienti si colaboratorii lor.

Noua paradigma combina ceea ce are mai bun marketingul traditional cu noile posibilitati pe care le ofera tehnologia digitala pentru a ajuta companiile:

• sa identifice posibilitatile de înnoire a pietelor proprii;

• sa creeze în mod eficient ofertele cele mai promitatoare;

• sa ofere produse, servicii si experiente care corespund cerint.elor fiecarui client;

• sa se situeze constant la cel mai înalt nivel de calitate a produselor, servire si operativitate.

 Volumul marketingului în era digitala demonstreaza cum poate fi creat un model de marketing complet, adaptat la provocarile si ocaziile oferite de o lume al carei rege este clientul, internetul devenind un mediu care influenteaza tot mai des si activitatea si performantele firmelor reale din România. Relevanta, targetarea (instrument de marketing care se refera la segmentarea sau stabilirea corecta a publicului tinta), costurile de media accesibile, optimizarea în timp real sunt avantaje greu de obtinut într-o campanie de publicitate clasica. Întrucât consumatorii români au început sa caute informatii si sa ia decizii online pentru multe categorii de produse si servicii, utilizarea uneltelor de marketing online a devenit obligatorie în procesul de achizitie. Asadar, în economia reala a României ultimilor ani, firmele care integreaza Internetul în campaniile si initiativele lor, devin câstigatoare în cursa pentru a satisface un consumator tot mai pretentios.

Având în vedere aceste tendinte specifice marketingului globalizat actual, este necesara adaptarea si actualizarea activitatilor din departamentul de marketing si în firmele de exercitiu. Firmele de exercitiu care îsi vor depasi competitorii prin tacticile si actiunile potrivite, reusind sa ajunga cât mai aproape de audienta lor, se vor impune pe piata firmelor de exercitiu, fiind recunoscute cu premii si aprecieri prin participarea atât la competitiile Business Plan, cât si la târgurile locale, regionale, nationale si internationale ale firmelor de exercitiu. În mod implicit, angajatii acestor firme de exercitiu îsi vor dezvolta competente antreprenoriale în pas cu era digitala.

Crearea unui web site al firmei de exercitiu

Etapa 1: Planificare

Se planifica urmatoarelor elemente:

• structura de foldere si fisiere legate între ele printr-o bara de hyperlink-uri (hyperlegaturi) si a continutul informational cuprins în aceste pagini;

• structura imaginilor, a elementelor interactive inserate, care ar trebui sa pastreze legatura cu specificul produselor sau al serviciilor firmei de exercitiu si sa usureze familiarizarea utilizatorilor cu acestea. Aceste elemente interactive pot fi solutii standard – prezentari animate, tururi virtuale, configuratoare de produse, animatii interactive – sau solutii neconventionale, derivate din alte elemente cu care vizitatorii sunt deja familiarizati – jocuri flash, concursuri de recunoastere a anumitor elemente, teste/quiz-uri cu recompense, review (analiza, verificare, control) al produselor.

Etapa 2: Machetare

Etapa 3: Programare

Etapa 4: Publicarea online a site-ului pentru a fi accesibil tuturor vizitatorilor implica parcurgerea urmatorilor pasi:

4.1. Gazduire;

4.2. Transfer;

4.3. Verificare;

4.4. Întretinere.

Etapa 5: Promovare a web site-ului prin urmatoarele metode:

5.1. Motoare de cautare;

5.2. Directoare;

5.3. Marketing prin email;

5.4. Newsgroup;

5.5. Schimb de banere;

5.6. Schimb de legaturi;

5.7. Fisiere semnatura;

5.8. Autoresponder;

5.9. Premii;

5.10. Promovare offline.

Etapa 6: Mentenanta, actualizare si îmbunatatire a web site-ului pe masura ce se asimileaza noi tehnici "i procedee folosite în web design (javascript, java, CSS, flash etc.).

Dupa cum spunea Bill Gates (patronul Microsoft): „Înainte de a face un lucru perfect, realizeaza ceva perfectibil.”/„Before doing something perfect, do it perfectible”. În procesul de creare a unui site web avem în vedere dezvoltarea acestuia pe termen lung, astfel încât sa aduca beneficii continue afacerii virtuale din firma de exercitiu.

1. IMPORTANT pentru etapa 1 de planificare a structurii de foldere si fisiere!

Pentru comunicare si cresterea numarului de tranzactii cu firme de exercitiu din Europa si din lume, recomandam ca un web site al unei firme de exercitiu sa fie cel putin bilingv, continând, pe lânga versiunea în limba româna, a doua si/sau a treia versiune în limba engleza si/ sau germana. Prin urmare, în functie de numarul de versiuni al unui web site, se vor crea doua/trei foldere (numite „Romana”, „Engleza” si „Germana”) cu structura de fisiere identice, dar având continutul informational editatîn limbi diferite.

Structura generala de fisiere a web site-ului FE poate fi urmatoarea:

Structura si continut Home Page

Pagina principala a unui web site este numita Home Page. Aceasta pagina se deschide automat când se intra pe un web site dupa ce s-a tiparit adresa lui în bara de adrese si s-a tastat „Enter”.

Pe bara de hyperlink-uri a unei firme de exercitiu, exista un buton numit Home care întotdeauna realizeaza legatura/ link-ul catre prima pagina într-un web site (adica fisierul index). Când se da click pe butonul Home va aparea Home Page-ul acelui web site.

Indiferent cine realizeaza web site-ul firmei de exercitiu si indiferent ca este un web site mai simplu sau un web shop complex, este necesara respectarea urmatoarelor recomandari pentru continutul primei pagini de întâmpinare a web site-ului (adica fisierul index). Includeti în pagina de întâmpinare (fisierul index) urmatoarele elemente:

• Denumirea firmei de exercitiu si precizarea obiectului ei de activitate;

• Denumirea scolii si a localitatii în care functioneaza firma de exercitiu împreuna cu un hyperlink catre site-ul scolii;

• Descrierea succinta a conceptului de firma de exercitiu împreuna cu hyperlink-uri utile celor ce doresc informatii complete despre reteaua firmelor de exercitiu (www.roct.ro, www.edu.ro).

• Butoane catre minimum doua versiuni (în limba nationala si limba engleza) ale web site-ului firmei de exercitiu cu hyperlink-uri catre home page-ul în limba precizata pe textul butonului.

Persoanele care doresc sa cumpere online sunt, de cele mai multe ori, grabite.

Ajutatile sa cumpere rapid si vor reveni! De aceea, pentru web shop-urile cu un numar mare de produse si pagini, motorul de cautare este cu adevarat util de postat în mod vizibil si relevant, fie la începutul, fie la sfârsitul fiecarei pagini. Este suficient sa introduceti cuvintele cheie în casuta corespunzatoare motorului de catare si acesta va returna paginile cu produsul de interes pentru cumparator.

Utilizati prima pagina pentru a ghida utilizatorul catre ofertele cu grad ridicat de atractivitate. Acesta este lucrul pe care cumparatorii vor sa îl vada la intrarea în magazinul virtual. Ofertele speciale de prima pagina pot fi clasificate în cinci mari categorii:

• Oferte de promovare a unei categorii de produse;

• Oferte de promovare a unui produs revolutionar;

• Oferte-promotii;

• Ofertele de tip cross-selling (la cumpararea unui produs se poate sugera unul complementar);

• Oferta numita „Promotia Lunii”, care trebuie actualizata lunar si este abordata ca fiind Promotia speciala a lunii curente;

• Ofertele de tip up-selling (la cumpararea unui produs, clientul poate fi tentat cu un upgrade – o îmbunatatire – la un pret atractiv, generând o vânzare mai mare.

Este foarte importanta gasirea unui echilibru grafic între cele cinci categorii de oferte!

Cromatica site-ului trebuie bine aleasa pentru a reflecta identitatea brand-ului.

Layout lichid - Un layout lichid, care se întinde pe 100% din latimea ferestrei de browser ofera satisfactia unei parcurgeri lejere a informatiei.

Link-urile vizitate trebuie diferentiate de cele nevizitate. Vizitatorii care parcurg site-ul vor elimina timpii morti si vor observa usor paginile deja vizitate.

Design-ul vizual creeaza senzatia de interactiune. Formatarea excesiva pe elemente esentiale (precum navigarea) poate duce la confuzie si poate încetini sau stopa interactiunea utilizator.

Nu este recomandata aglomerarea paginii pentru promovarea altor site-uri. Chiar daca aduce profit sau vizitatori, aceasta practica reduce din focalizarea pe produsele proprii si disperseaza atentia potentialului client.

Elaborare de magazine virtuale (Web shops)

Ce este un magazin virtual sau web shop al firmelor de exercitiu?

În mod practic, un magazin virtual sau electronic (e-magazin sau magazin online sau web shop) al unei firme de exercitiu este un web site complex de e-commerce (comer electronic) prin intermediul caruia angajatii firmelor de exercitiu din  comunitatea e-learning efectueaza tranzactii online cu produse virtuale.

Site-ul firmelor de exercitiu din România, realizat de o firma specializata în strategii de promovare online si web design este un rezultat al proiectului POSDRU – “Formarea cadrelor didactice din învatamântul profesional si tehnic, profil servicii, pentru extinderea metodei moderne interactive de învatare firma de exercitiu”. El poate fi accesat la adresa web www.roct.ro, unde sunt postate informaiii complete despre toate activitatile si rezultatele proiectului.

Web shop-ul firmelor de exercitiu din România are mai multe caracteristici absolut necesare pentru utilizatorii de Internet, angajati ai firmelor de exercitiu. Astfel, el include urmatoarele sisteme:

• Un sistem de preluare a informatiilor despre firmele de exercitiu active în reteaua firmelor de exercitiu, ce functioneaza prin introducerea urmatoarelor informatii într-un formular activ existent în cadrul web shop-ului:

- denumire firma de exercitiu, denumire institutie în care functioneaza respectiva firma de exercitiu, adresa firmei de exercitiu, fiind aceeasi cu a institutiei în care ea functioneaza;

- cod fiscal, numar de înregistrare la Registrul comertului;

- telefon, fax si e-mail al firmei de exercitiu;

- adresa web a site-ului firmei de exercitiu (daca exista);

- nume si prenume profesor coordonator al firmei de exercitiu, telefon ti adresa de e-mail a coordonatorului;

• Un sistem de introducere a informatiilor despre produsele sau serviciile oferite de fiecare dintre firmele de exercitiu active pe piata, incluzând: cod produs, denumire produs, imagine produs, cantitate si pret în lei/ euro fara TVA si cu TVA;

• Un sistem de preluare si transmitere a datelor personale ale cumparatorului, pentru a putea fi contactat de catre vânzator;

• Un sistem de plata prin care vânzatorul sa-si poata încasa banii de la clientul „virtual”.

Aceste caracteristici de baza reprezinta doar „vitrina” magazinului electronic al firmelor de exercitiu din România sau partea vizibila a acestuia. În plus, magazinul electronic sau web shop-ul include, în mod uzual, un sistem de administrare invizibil pentru vizitatorii obisnuiti.

Administrarea magazinului electronic al firmelor de exerci!iu este realizata de un specialist numit din personalul ROCT. Prin intermediul administratorului web shop-ului se realizeaza urmatoarele operatii:

• introducerea în baza de date a datelor de contact si a informatiilor despre firmele de exercitiu;

• validarea informatiilor despre firmele de exercitiu dupa ce firmele de exercitiu s-au înscris pe web shop cu datele de contact si produse oferite sau serviciile prestate;

• validarea informatiilor despre produse;

• evidenta comenzilor, a conturilor cumparatorilor înregistrati;

• urmarirea statisticilor despre produsele cele mai cautate;

• transmiterea de mesaje de promovare menite sa informeze clientii web shop-ului despre ofertele curente

Un magazin online al unei firme de exercitiu este o afacere care functioneaza asemeni unei afaceri clasice, cu avantaje si riscuri similare.

Pentru a întelege etapele care trebuie urmate în construirea magazinului online al firmei de exercitiu,  se recomanda parcurgerea pasilor de mai jos:

1. Stabilirea clara a profilul magazinului raspunzând la urmatoarele întrebari:

• Ce game de produse/servicii intentionati sa vindeti prin intermediul acestuia?

• Care sunt principalii jucatori ai pie"ei pe care se doreste sa se intre?

• Ce caracteristici ale afacerii lor îi recomanda?

• Prin ce anume va diferentiati fa"a de concurenti?

2. Realizarea planului de afaceri. În cadrul acestuia este esential sa nu omiteti:

• definirea obiectivelor de business;

• caracterizarea potentialilor clienti;

• alegerea solutiei tehnice optime;

• organizarea logistica;

• proiectarea strategiilor de marketing;

• identificarea resurselor financiare, materiale si umane necesare.

Asteptarile de la magazinul virtual sau web shop-ul si rezultatele asteptate trebuie definite de la început printr-un plan bine pus la punct.

Planul de afaceri este cel mai important instrument. Înca de la început, trebuie sa stabilim foarte clar:

• ce vom vinde;

• cui vom vinde;

• în ce mod vom vinde;

• cine vor fi furnizorii, partenerii, colaboratorii;

• care este solu"ia de plata aleasa;

• etc.

Solutia tehnica pentru realizarea magazinului trebuie, de asemenea, aleasa cu grija. Este foarte important sa se stabileasca responsabil cine si prin ce modalitati va crea magazinul virtual. Având în vedere dimensiunile societatii informationale si a cunoasterii, trebuie luate în considerare si posibilitatile de achizitionare, integrare si utilizare a programelor de CRM (Customer Relationship Management/Managementul relatiilor cu clientii), a aplicatiilor de gestiune a stocurilorsi de contabilitate,a procesatorilor de plati online sau a altor programe specifice.

• û  O solutie simpla de constructie si întretinere a unui web shop pentru o firma de exercitiu, se numeste Joomla, si este utilizata în mai multe firme de exercitiu din Europa si din lume! Joomla este, de asemenea, un OpenSource (disponibil gratis în toata  lumea), fiind simultan un CMS (Content Management System/sistem de administrare a continutului unui site). La adresa http://www.webcms.ro/ exista o serie de tutoriale în limba româna despre ce înseamna Joomla, explicate pe întelesul începatorilor.
•  û  Pentru crearea de magazine online exista o solutie româneasca gratuita de genul software-lui OpenSource OSCommerce. La adresa http://roshop.ablog.ro exista mai multe tutoriale în limba româna care sa va ghideze în etapele de instalare si executie a lui OSCommerce pentru crearea unui web shop al firmei voastre de exercitiu

Personalizarea magazinului online al firmei de exercitiu cu design-ul potrivit, popularea cu produse si lansarea acestuia.

Un site bun si organizat într-un mod eficient nu asigura neaparat si vânzari. Serviciile ireprosabile ale magazinului sunt irelevante daca oamenii nu stiu de existenta lui. De aceea, un plan de marketing online bine gândit este singura solutie pentru ca afacerea online sa aiba succes.

Elaborarea planului de afacere pentru firma de exercitiu

Firma de exercitiu este o firma virtuala care îsi desfasoara activitatea conform clasificarii activitatii din economia nationala- CAEN. Descrierea firmei de exercitiu reprezinta cartea de vizita a întreprinzatorului, primul contact cu ceea ce exprima afacerea gândita de echipa manageriala.

Numele si logo-ul, ca elemente de identificare, fac diferenta firmelor de exercitiu pe o piata competitionala destul de numeroasa.

Organizarea firmei de exercitiu presupune organizarea diferitelor activitati componente (aprovizionare, desfacere, marketing, financiar-contabil, resurse umane etc.) în vederea atingerii obiectivelor.

Organigrama firmei de exercitiu este dependenta de modul în care sunt plasate si utilizate resursele umane angajate la un moment dat.

Managementul reprezinta centrul decizional al firmei de exercitiu cu rol hotarâtor în initierea si derularea afacerii.

Cifra de afaceri planificata cuprinde suma totala a veniturilor din opera$iunile comerciale effectuate de firma de exercitiu într-o perioada de timp preconizata.

Cota de piata planificata reprezinta ponderea ce revine firmei de exercitiu pe piata produsului/ serviciului din care face parte si se calculeaza prin raportarea volumului de vânzari al firmei de exercitiu la volumul de vânzari totale ale produsului/serviciului pe piata virtuala.

Viziune/misiune

Ideea de afacere este temelia unei afaceri de succes.

Angajatii firmelor de exercitiu, adevarati întreprinzatori pe piata virtuala, au ca surse de inspiratie: experienta celorlalti, pasiunile proprii, interactiunea cu mediul economic real, cautarile sistematice, noile descoperiri/tehnologii etc.

Pentru a trece de la o idee de afacere la o oportunitate pe piata firmelor de exercitiu, echipa de management identifica daca afacerea este ceruta pe piata, daca raportul dintre profit si risc este încurajator, daca profitul estimat justifica atât capitalul investit cât si timpul alocat si depaseste costurile totale preconizate.

Un management vizionar identifica posibilitatea mentinerii profitabilitatii afacerii pe o perioada mare de timp indiferent de influenta factorilor interni si externi. De asemenea, în orice moment, firma de exercitiu se poate dezvolta si moderniza.

Cercetarea pietei este vitala pentru afacerea firmei de exercitiu fie ca este o idee noua, fie ca se realizeaza în cadrul unei activitati curente. În urma rezultatelor obtinute, se contureaza afacerea pentru firma de exercitiu, se aleg caile cele mai eficiente pentru atingerea obiectivelor

Obiective

Obiectivele sunt rezultate care se asteapta în urma implementarii afacerii.

Strategiile sunt principiile folosite pentru atingerea obiectivelor propuse.

Obiectivele afacerii se stabilesc în functie de misiunea firmei. Sunt estimate comparativ atât în varianta optimista, cât si în cea pesimista.

Exprimarea obiectivelor se face conform formulei:

Verb + Substantiv + Valoare = Obiectiv

Obiectivele anuale ale activitatii în firma de exercitiu – abordare economica: viziune, misiune, obiective, strategii, masuri

  

Viziunea reprezinta aspiratiile pentru afacere pe termen lung, neconcretizata în cifre.

Misiunea reprezinta impactul pe care firma îl are asupra societatii; ce anume face ca aceasta organizatie sa fie unica.

Valorile organizatiei sunt valorile fundamentale pe care si le asuma.

Obiectivele reprezinta rezultatele asteptate în urma derularii afacerii. Obiectivele sunt de natura economica în general si se refera la: profit, rata profitului, cifra de afaceri, cota parte din piata, productivitatea muncii, calitatea produselor si serviciilor etc., dar pot fi si sociale, de exemplu: controlul poluarii, cooperarea cu autoritatile, salarizarea si conditiile de munca ale salariatilor, satisfacerea clientilor prin calitatea, durabilitatea, flexibilitatea si pretul produselor si al serviciilor oferite, permanentizarea furnizorilor în schimbul oferirii de produse de calitate, la preturi accesibile si la termenele convenite.

Planificarea activitatilor din firma de exercitiu

Activitatea în firma de exercitiu se realizeaza în baza ciclului PDCA specific tuturor proceselor dintr-o firma reala.

Etapele ciclului PDCA sunt:

• P (PLAN) – Planifica: stabileste obiectivele si procesele necesare obtinerii rezultatelor;

• D (DO) – Efectueaza: implementeaza procesele;

• C (CHECK) – Verifica: monitorizeaza, masoara procesele si raporteaza rezultatele;

• A (ACT) – Actioneaza: întreprinde actiuni pentru îmbunatatirea continua a performantelor proceselor.

Organizarea structurala

Structura organizatorica sta la baza existentei activitatii firmei de exercitiu.

Principalele componente ale structurii organizatorice sunt:

• Postul;

• Functia;

• Compartimentul;

• Nivelul ierarhic;

• Relatiile organizatorice.

Eficacitatea muncii depuse de un angajat în firma de exercitiu depinde într-o mare

masura de corelarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor postului.

Structura organizatorica a firmei de exercitiu se exprima cu ajutorul urmatoarelor instrumente:

• Organigrama;

• Fisa postului;

• Regulamentul de organizare si functionare (ROF).

Pentru elevul angajat în firma de exercitiu, organigrama raspunde urmatoarelor întrebari:

• „Unde ma regasesc?”

• „Cine este situat pe nivelul ierarhic superior, cine se afla pe acelasi nivel cu mine, cine îmi este inferior?”

• „Pot sa sar peste niveluri (sau acestea nu exista în firma noastra de exercitiu)?”

• „Exista un centru de expertiza (fara drept de a da indicatii subordonat direct managerului)?”

• „Am voie sa dau indicatii sau primesc indicatii?”

Fisa postului este un document indispensabil fiecarui angajat din firma de exercitiu. Ajuta elevul sa stabileasca:

• „Care îi sunt responsabilitatile?”

• „Ce poate sa faca singur si ce poate face lucrând într-o echipa?”

• „Cine îl înlocuieste, atunci când nu se afla în firma si pe cine poate înlocui?”

• „Care îi sunt limitele de competenta?”

Regulamentult de Organizare si Functionare

În firma de exercit€iu, ROF-ul este format din doua parti:

I. Baza legala a constituirii si functionarii firmei:

• Obiectul de activitate a firmei;

• Organigrama firmei;

• Detalii referitoare la responsabilitatile consiliului de administratie.

II. Descrierea în detaliu a compartimentelor si functiunilor firmei.

 Model organigrama a unei firmei de exercitiu

Procesul de recrutare în firma de exercitiu (anunturi pentru locurile de munca, scrisoare de intentie, CV Europass, interviu, teste de angajare, selectia personalului, contractul de munca si angajarea)

 Punerea în aplicare a ideii de afaceri este realizata de angaja€tii recrutat€i pe posturile din cadrul firmei de exerci€tiu.

  Recrutarea resurselor umane reprezinta un ansamblu de act€iuni întreprinse de o firma pentru a atrage candida€tii care poseda  competen€tele necesare ocuparii imediate sau viitoare a unui post.

  Metode de recrutare :

• publicarea anunt€urilor în cadrul firmei;

• apelarea la cererile de angajare publicate în presa de catre persoane aflate în cautarea unui loc de munca;

• agen€tiile de recrutare;

• recrutarea în scoli, licee si universitat€i;

Etapele procesului de recrutare a resurselor umane

Etapa 1	Pregatirea recrutarii Descrierea postului se realizeaza prin intermediul „Fisei postului” si este o conditie indispensabila a recrutarii.  Definirea profilului candidatului are ca obiectiv descrierea persoanei ideale care poate ocupa postul respectiv, indicând cea mai mare parte a însusirilor ce se asteapta din partea acestuia (formare, experienta, aptitudini etc.).
Etapa a 2-a	Identificarea candidatilor Se poate realiza fie prin prospectare interna, adica prin selectarea unui angajat existent, fie prin candidaturi externe, din afara firmei.
Etapa a 3-a	Selectia candidat!ilor - presupune un ansamblu de actiuni si decizii, prin care se aleg, în vederea angajarii, acei candidati care întrunesc calitatile, deprinderile si aptitudinile necesare ocuparii unui anumit post. a) Selectia preliminara: analiza scrisorilor de intentie si a Curriculum Vitae în raport cu exigentele postului; b) Candidatii retinuti în urma preselectiei completaza un chestionar, care are scopul de a oferi maximum de informatii asupra propriei persoane. c) Aplicarea testelor: - Testele psihologice, cu ajutorul carora se poate realiza o evaluare a personalitatii candidatului, a intereselor si motivatiilor acestuia. - Testarea potentialului, a cunostintelor si a abilitatilor profesionale: ·         teste de aptitudini – evalueaza potentialul candidatului corespunzator cerintelor postului; ·         teste de cunostinte – evalueaza capacitatea individului de a îsi folosi cunostintele dobândite în rezolvarea unor probleme impuse de sarcinile postului pentru care candideaza; ·          teste de performanta – „probe practice”; ·         & centrele de evaluare (testele scrise, discutiile în grup, simulari interactive cu ajutorul computerului, studii de caz, exercitii de solutionare a conflictelor). d) Interviul – utilizat atât în selectia, cât si în promovarea, transferul sau evaluarea performantelor angajatilor din cadrul unei firme.

Principiile si punctele cheie pentru o selectie reusita cu ajutorul interviului sunt urmatoarele:

• o pregatire prealabila atenta;

• studierea informatiilor despre candidat;

• pregatirea conditiilor în care se desfasoara interviul;

• realizarea unei atmosfere destinse, care sa înlesneasca o comunicare eficienta;

• utilizarea întrebarilor deschise, care sa ofere posibilitati de comentarii;

• evitarea unor judecatii personale;

• ascultarea atenta a candidatului si încurajararea acestuia.

Scrisoarea de intentie

O scrisoare de intentie sau de motivatie însoteste cererea de angajare si rezuma informatiile care au fost cuprinse în CV. Ea poate sa aduca în prim plan si calificarile relevante care pot lipsi sau sunt dissipate în CV.

Ce trebuie sa stii pentru a realiza o scrisoare de intentie reusita ?

1. Axeaza-te pe necesitatile angajatorului, prezinta-te ca o solutie a problemelor pe care firma le

întâmpina.

2. Gândeste-te sa raspunzi întrebarilor angajatorului:

• Ce poti face pentru aceasta firma?

• Care este situatia ta curenta?

• Esti calificat pentru acest job?

• De ce vrei sa lucrezi pentru ei?

3. Fii scurt si la obiect, foloseste propozitii scurte. Împarte textul în 3-4 paragrafe despartite printr-un spatiu.

4. Scrie asa cum vorbesti, dar îngrijit. Pentru un plus de originalitate, combina limbajul formal, respectuos, cu stilul simplu, conversational .

5. Fii pozitiv! Foloseste un ton optimist si plin de energie, îl va molipsi si pe angajator!

Recomandari pentru o scrisoare de intentie reusita

Scrisoarea de intentie perfecta	Greseli de neiertat într-o scrisoare de intentie
• mentioneaza denumirea jobului • este adresata persoanei corespunzatoare • clara si concisa • personalizata în functie de firma si de locul de munca dorit • corecta ortografic si gramatical • imprimata perfect, pe o coala alba imaculata	• scrisoarea de intentie de 3 rânduri sau de 3 pagini • copierea unei scrisori de intentie standard • neglijarea punerii în pagina • scrisoare datata cu 3 luni înainte • frazele foarte lungi • minciunile, exagerarile • repetarea ideilor din CV

CV (Curriculum Vitae)

CV, Curriculum Vitae sau Resume (lb. eng) reprezinta cartea de vizita a oricarei personae si are ca obiectiv principal atragerea atentiei angajatorului pentru a obtine o întrevedere în scopul angajarii.

Reguli de aur în elaborarea CV-ului!

1. Scoateti în evidenta competentele sau obiectivul profesional.

2. Vorbiti despre activitati si sarcini, mai mult decât despre statut si functii.

3. Fi!i precisi asupra misiunilor sau realizarilor concrete, asupra rezultatelor ob!inute.

4. Fiti concisi, un CV de maximum doua pagini este suficient, indiferent de experienta.

5. Trebuie sa aveti grija la forma CV-ului, prezentarea lui si a continutului.

6. Oferiti angajatorului toate datele voastre de contact.

7. CV-ul trebuie sa fie realist, metodic, sistematizat si original.

Ce cauta angajatorii în CV?

• daca experienta si competentele din CV corespund cu termenii si cerintele din anuntul de angajare.

• modul în care competentele si experienta voastra va diferentiaza de ceilalti candidati.

Recomandari pentru elaborarea CV-ului

Elementele CV-ului	De retinut!	De evitat!
Informatii personale • Nume, prenume • Adresa • Telefon/Fax • E-mail • Nationalitate • Data nasterii • Starea civila	Scrieti numele exact ca în cartea de identitate Nu omiteti codul postal Nu uitati prefixul (tara,oras) nume.prenume@domeniu.tld zi, luna, an Fiti scurt: celibatar/divortat vaduv/ casatorit, numar de copii	Informatiile de prisos cum ar fi: • numele de dinainte de casatorie • numele sotului/ sotiei • date referitoare la aspectul fizic (cei ce vor dori astfel de informatii vor solicita o fotografie)
Educatie si formare • Perioada • Numele si tipul institutiei de învatamânt • Domeniul studiat • Tipul calificarii, diploma obtinuta • Nivelul de clasificare al	Descrieti separat fiecare forma de învatamânt si program de formare profesionala urmate, începând cu cea mai recenta Indicati nivelul cel mai înalt al studiilor.Daca aveti diplome în mai multe domenii indicati-le doar pe cele care au legatura cu postul solicitat	Nu mintiti! Nu pretindeti ca sunteti absolvent al unei anumite scoli sau curs de formare când ati urmat cursurile unei scoli mai putin renumite!
Experienta profesionala • Perioada • Numele si adresa angajatorului • Tipul activitatii • Functia sau postul ocupat • Principalele activitati si responsabilitati • Rezultate obtinute	Este inima C.V-ului! Începeti cu cea mai recenta activitate Precizati toate informatiile solicitate, descrieti-le cu atentie, nu exagerati cu detaliile, fiti clari si concisi, selectati cele mai representative activitati/ responsabiliati	Nu exagerati! S-ar putea sa se ceara referinte de la fostii dumneavoastra sefi! Pentru toate informatiile prezentate puteti atasa documente doveditoare: • contracte de munca • adeverinte • certificate
Aptitudini si competete personale Limbi straine cunoscute • Abilitatea de a citi, scrie, vorbi	Enumerati limbile cunoscute si dicati nivelul pe fiecare aptitudine	Nu mintiti niciodata asupra nivelului de cunoastere a unei limbi straine Nu indicati: 5 ani de engleza, 2h/ saptamâna Nu trebuie sa întocmiti o lista lunga de activitati diverse
Aptitudini si competente • Artistice • Sociale • Organizatorice • Tehnice • Permis de conducere	Descrieti aceste competente si aptitudini si indicati în ce context le-ati dobândit. (olimpiade, concursuri, competitii, târguri, simpozioane, sesiuni de comunicari, stiintifice, cercuri de specialitate, cenacluri literare, redactii ale unor reviste scolare etc.)	Nu trebuie sa faceti caz de activitati cu conotatie politica, religioasa, mondena Nu indicati aptitudini sau competente pe care nu le-ati dobândit  doar ca sa dea bine în C.V
Informatii suplimentare	De exemplu: persoane de contact, referinte
Anexe	Enumerati documentele atasate C.V.- ului, daca este cazul

Înfiintarea unei firme de exercitiu

Pentru înfiintarea unei firme de exercitiu la Centrala ROCT, se parcurg urmatorii pasi:

1. Rezervarea denumirii firmei de exercitiu

Înainte de alegerea unei denumiri, este indicat sa consultati sectiunea Reteaua FE pentru a verifica disponibilitatea denumirii firmei de exercitiu. Denumirea unei firme de exercitiu poate contine cuvinte sau expresii ce se regasesc în denumirea unei alte firme de exercitiu, dar nu poate fi identica.

Documentul Cerere de rezervare denumire se descarca de pe site-ul www.roct.ro si se completeaza, înscriindu-se trei denumiri în ordinea preferinelor. Reprezentaniti firmei de exercitiu ce urmeaza a fi înfiinata vor trimite documentul completat, scanat, prin email, la adresa: 

rezervare.denumire@roct.ro

2. Înregistrarea firmei de exercitiu pe platforma www.roct.ro

Utilizarea platformei roct.ro necesita crearea unui cont pentru noua firma de exercitiu, cont ce va fi folosit ulterior pentru înregistrarea tranzacitilor, comunicarea cu celelalte firme, descarcarea documentelor necesare în colaborarea cu celelalte firme si alte activitati specifice.

Pasii pentru înregistrarea firmei pe www.roct.ro sunt urmatorii:

• Reprezentantii firmei de exercitiu acceseaza în browser adresa www.roct.ro

• În partea superioara a paginii se apasa link-ul „Cont nou”.

• În noua pagina afisata se bifeaza optiunea „Firma de exercittiu”. Este afisat formularul de înregistrare.

• În pagina formularului de înregistrare se completeaza câmpurile astfel:

» Denumirea: denumirea unica a firmei precedata de FE pentru firme de exercittiu sau IS pentru întreprinderi simulate si urmata de abrevierea formei de organizare (SRL sau SA)

» Email: email-ul oficial al firmei de exercitiu (reprezinta si numele de utilizator pentru autentificare pe site) 

» Parola: parola pentru autentificare pe site

» Repeta parola: confirmarea parolei

» CAEN: codul si denumirea obiectului (obiectelor) de activitate

» Judet: judetul în care este localizata unitatea de învatamânt

» Oras: orasul în care este localizata unitatea de învatamânt

» Scoala: unitatea de învatamânt. Adresa unitatii de învatamânt se completeaza automat.

» Telefon: telefonul unitatii de învatamânt

» Fax: faxul unitatii de învatamânt

» Website: site-ul firmei de exercitiu

» Capital social: capitalul social de pornire

» Parti sociale/actiuni: numarul de parti sociale/actiuni

» Profesor coordonator: profesorul coordonator al firmei de exercitiu

» Email: email-ul profesorului coordonator

» Telefon: telefonul profesorului coordonator

» Asociat si administrator: administratorul firmei

» Asociat: asociatul/asociatii firmei

• Dupa completarea datelor în formular, utilizatorul apasa butonul „Adauga firma”.

În acest moment datele din formularul de înregistrare sunt transmise catre centrala ROCT, firma fiind înregistrata în sistem cu starea „Inactiva”.

3. Completarea documentelor necesare pentru validarea firmei

Pentru ca noua firma de exercitiu sa devina activa atât pe platforma roct.ro, cât si în programul Firma de exercitiu, este necesara completarea documentelor de mai jos, verificarea acestora împreuna cu profesorul coordonator si transmiterea lor, scanate si prin e-mail, la adresa

firma.de.exercitiu@roct.ro.

Formularele pot fi descarcate din sectiunile Firme de exercitiu – Documente si respective Întreprinderi simulate – Documente.

• Cerere rezervare denumire

• Formular de înregistrare în baza de date FE

• Act constitutiv FE

• Cerere de eliberare a cazierului fiscal FE

• Cerere autorizare a functionarii FE

• Contract de închiriere FE

• Declaratie privind autorizarea functionarii FE

• Declaratie FE

• Formular pentru deschidere de cont FE

• Specimen de semnaturi FE

4. Validarea firmei si primirea documentelor oficiale ale firmei de exercitiu

Pe baza documentelor primite, ROCT valideaza firma de exercitiu. Din acest moment, firma începe sa functioneze alaturi de celelalte în retea, având posibilitatea sa realizeze tranzactii virtuale si sa participe la târguri nationale si internationale desfasurate în România sau în alte tari.

Firma de exerciţiu pe drumul către firma de învăţare





•Firma de exerciţiu este o locaţie didactică orientată către competenţe – ea este în acelaşi timp locaţie de învăţare şi firmă

•Procesele similare unei firme sunt derulate în conformitate cu situaţia din economia de piaţă

•Firma de exerciţiu este bazată pe un model valid în economia întreprinderii şi este integrată în economia naţională a firmelor de exerciţiu

•Învăţare orientată către acţiune: elevii stabilesc obiective, fac planificare, le execută, le controlează – procesele didactice sunt centrate pe obiective, planificate, autonome şi complete

•Cadrul didactic are rol de designer, coach şi stewart (însoţeşte, consultă, acordă asistenţă)

–Elevii lucrează în mod autonom

–Însă nu sunt lăsaţi singuri